Intervista a Stefan Reisch, Responsabile Vendite di Kampmann
Abbiamo appuntamento con Stefan Reisch nel suo ufficio, per l’intervista. Alla parete sono appese una cartina dell’Europa e una della Germania, suddivise nei singoli territori di vendita. “Guardo spesso le cartine”, spiega Reisch, “Avere una visione d’insieme aiuta la memoria”. In alternativa svolge il suo lavoro per lo più con dispositivi digitali oppure di persona.
Signor Reisch, Lei è Responsabile Vendite presso Kampmann. Da quando occupa questa posizione?
Dal 2002.
Quindi ha già festeggiato un piccolo anniversario: 15 anni, congratulazioni!
Grazie. Per essere precisi, nel 2002 sono diventato Procuratore. Prima avevo lavorato soprattutto nel Servizio esterno e per 15 anni ero rimasto lontano da Lingen. La mia ultima sede è stata Berlino, poi è arrivata l’offerta per il ruolo di Responsabile Vendite e quindi sono tornato nell’Emsland.
Se le mie informazioni sono corrette il Suo talento per le vendite è stato “scoperto” per la prima volta in occasione di una fiera...
Oh Cielo, non so neppure io da dove venga questa storia. L’ho già letto alcuni anni fa in KAMPMANN HEUTE …
… esatto – perché così ci è stato riferito ...
… ma non so se sia proprio così … Sicuramente è vero che ho sempre partecipato volentieri alle fiere. E alle visite presso i clienti. Continuo a farlo, con piacere. Diversamente da quanto accade in altre grandi aziende, da Kampmann questo è fortunatamente possibile: qui il Responsabile Vendite è da sempre vicino al cliente e non si limita ad agire strategicamente dietro le quinte. A me dà soddisfazione!
E come è approdato effettivamente alle Vendite?
È stata un’evoluzione naturale. Nel 1982 ho iniziato presso Kampmann una formazione come impiegato commerciale. Eravamo ancora molto più piccoli, circa 70 collaboratori. Noi tirocinanti eravamo inoltre dei “tuttofare” e ho acquisito subito familiarità con gli aspetti tecnici. Ai tirocinanti era permesso elaborare le offerte semplici. Poi a un certo punto c’è stato un incontro dei collaboratori del Servizio Esterno presso la sede di Friedrich-Ebert-Straße. Erano tutti in giacca e cravatta e ognuno di loro ha ricevuto una nuova auto aziendale; ricordo di aver pensato “grande, anche tu un giorno sarai uno di loro”.
"Con Kampmann ho ottenuto il successo – e viceversa".
Il Suo percorso era stato scritto!
Sì. Già nel 1987 sono quindi passato alle Vendite, dove ho potuto contare su appoggio e guida straordinari. Poi sono arrivate le sedi in Renania-Palatinato, Assia e Berlino. E dopo la riunificazione ho contribuito alla realizzazione della nostra filiale di Gräfenhainichen. Ho sempre affrontato tutte queste sfide con entusiasmo. Non ho mai detto “no”.
Accetterebbe tuttora una nuova sfida, anche se comportasse un cambio di sede?
Certamente! Cioè, a livello familiare oggi è un po’ più difficile di prima, quando ero ancora scapolo. Ma la mia famiglia mi ha sempre supportato. Quando mi sono trasferito a Berlino ero già sposato e tutto ha funzionato a meraviglia. Accetterei una sfida del genere in qualsiasi momento. Non c’è nulla di meglio della possibilità di avere qualcosa di nuovo fra le mani! Ancora oggi mi sento elettrizzato al pensiero.
Facciamo un paragone con il calcio: proprio come Lionel Messi con il Barcellona, Lei ha trascorso la Sua intera “carriera da professionista” presso Kampmann. Non ha mai pensato di cambiare?
Non so assolutamente nulla di calcio, comunque sì. Credo sia accaduto ai tempi di Berlino, quando ho ricevuto un’offerta davvero molto interessante, ma onestamente non l’ho mai presa seriamente in considerazione. A favore di Kampmann gioca il fattore “pacchetto completo”. Io la vedo così: con Kampmann ho ottenuto il successo – e viceversa. Io contribuisco al successo, è naturale. Ma se vendo qualcosa al mio cliente, anche tutto il resto deve funzionare perfettamente: il prodotto come tale, l’attuazione tecnica, l’assistenza. Se il meccanismo generale si inceppa, posso tranquillamente evitare di rifarmi vivo col cliente. Si tratta di un aspetto che i venditori preferiscono dimenticare; si tende a legare eccessivamente il successo alla propria persona e non al prodotto e all’intero pacchetto dell’azienda.
Lei conosce Kampmann come le Sue tasche. Soprattutto i processi di vendita. Qual è la particolarità del contesto di mercato di Kampmann?
I differenti sistemi di vendita e la possibilità di lavorare con interlocutori così diversi fra loro. Dagli artigiani ai tecnici delle forniture, dai commercianti fino a investitori e architetti. Si tratta di un settore conservativo, di un piccolo mondo chiuso, dove ci si incontra sempre e di continuo, senza mai perdersi davvero di vista. Con i suoi prodotti, Kampmann è riuscita a crearsi una propria nicchia all’interno di questa realtà. Inoltre siamo risolutori di problemi. Le persone si rivolgono a noi quando non sanno più come saltarci fuori. È sempre così, Kampmann realizza la ventilazione per il costruttore dell'impianto di riscaldamento perché lui non ha le competenze per farlo. Essendo noi produttori di apparecchi per la ventilazione centralizzata, pensare in questo campo ci riesce più facile.
Un altro esempio: i riscaldamenti con canali a pavimento per le serre. Spesso la prima cosa a cui si pensa è un radiatore. Con il nostro supporto riusciamo tuttavia ad abbattere le preoccupazioni dell'artigiano nei confronti di altri sistemi.
Progetti-faro come la Elbphilharmonie sono importanti per Kampmann, ma rappresentano solo una piccola parte del giro d’affari.
Apparentemente si tratta di una fetta di mercato esigua …
Ma che non va sottovalutata. I nostri 30 collaboratori del Servizio Esterno si stanno adoperando proprio per acquisire queste “piccole” commesse.
E comunque c’è lo zampino di Kampmann in numerose grandi costruzioni rappresentative. Siete ad esempio in procinto di consegnare riscaldamenti con canali a pavimento in Cina, una commessa del valore di 1,6 milioni di Euro.
Sì. Progetti di questo tipo vengono per lo più realizzati da uffici tecnici, architetti e imprese generali. Noi tentiamo di inserirci nella gara d’appalto con prestazioni testate, grazie a soluzioni individuali e al supporto del nostro Centro di Ricerca e Sviluppo. Dobbiamo essere in grado di offrire consulenza competente a tutti gli interlocutori e di evidenziare i diversi vantaggi per ciascuno di loro: estetica e funzionalità per l’architetto, soluzione e funzionamento garantito per il pianificatore, montaggio e svolgimento del progetto per l’artigiano o l’impiantista, ecc.
Un ulteriore pilastro sono le catene commerciali e gli hotel, che per noi rappresentano un segmento importante e godono attualmente di un notevole supporto a cura di Key Account Manager in varie reti. Si potrebbe pensare che sia quindi bastato l’operato di un Key Account Manager per convincere gli operatori di mercato della nostra validità, ma non è stato così. Anche questo aspetto è passato attraverso gli artigiani con cui abbiamo delle partnership; se siamo entrati nel giro lo dobbiamo al fatto che loro hanno iniziato ad acquistare i nostri prodotti. Oggi sviluppiamo concetti di precisione con soluzioni perfezionate. E naturalmente ci confrontiamo anche direttamente con i responsabili decisionali.
L’artigiano specializzato rappresenta quindi l’interlocutore principale per il Servizio Esterno di Kampmann?
Io dico sempre che come “marchio” dobbiamo suonare l’intera tastiera. Per prima cosa l’ufficio tecnico va informato delle possibilità tecniche che offriamo, per consentirci di essere presi in considerazione nelle gare d’appalto e nei progetti. L’impiantista termico o il costruttore dell’impianto devono essere coadiuvati e supportati in modo razionale. E molto spesso ciò deve avvenire con il coinvolgimento della grande distribuzione, che gestisce sia contatti con gli uffici tecnici, sia le procedure da attuare. Tuttavia, anche se in modo diverso, tutti i settori parziali sono importanti e indispensabili per il nostro Servizio Esterno. I grandi progetti vengono per lo più ancora gestiti a livello interregionale da Lingen. Spesso dietro ci sono uffici tenici con i quali ci rapportiamo direttamente da Lingen, ad esempio attraverso i nostri Key Account Manager o i capiprogetto del Servizio Interno ed Esterno.
Quanto sono importanti quindi i grandi progetti per Kampmann?
Naturalmente sono a loro volta molto importanti. Per me è tuttavia più importante che i nostri 30 collaboratori del Servizio Esterno abbiano un giro d’affari di base costante. Siamo comunque molto felici del fatto che di quattro grandi progetti attualmente in ballo siamo riusciti ad aggiudicarcene tre. Oltre alla Cina la nostra attenzione è rivolta all’Abu Dhabi Plaza di Astana, in Kazakistan, che diventerà l’edificio più alto dell’Asia centrale.
Quindi, dalla serra di Sprockhövel fino all’edificio più alto dell’Asia centrale: ogni opera è ugualmente importante …
Sì, fondamentalmente sì. Noi vantiamo d’altronde un’ampia gamma di prodotti e soluzioni. Soprattutto insieme a NOVA. Ovunque venga avviata una costruzione, noi abbiamo un prodotto da installare. Non si può tralasciare nulla!
“Scopro direttamente sul mercato come vanno le cose, qual è la direzione da prendere, dove dobbiamo dirigerci. Tenere d’occhio la nostra azienda dall’esterno è estremamente importante”.
Attività a livello europeo e in parte anche mondiale; dalla serra fino al grande progetto; migliaia di offerte in corso. Come riesce a gestire tutto nel Suo ruolo di Responsabile Vendite?
Beh, non sono assolutamente da solo. Ci sono Oliver Kolthoff, Responsabile Key Account, Jan Matthes, Responsabile Vendite Germania/Austria e Dr. Maciej Danielak, Responsabile Export, con i quali opero in stretta collaborazione. A livello pratico, ogni giorno ricevo dei numeri. So esattamente quante sono in media le commesse giornaliere che devono arrivarci. E se per tre giorni consecutivi il numero si abbassa, allora devo occuparmene più a fondo.
E come lo fa?
Un considerevole aiuto viene dal nostro sistema CRM. C’è ad esempio un indice che mi dice con quale probabilità una determinata offerta si tramuterà in commessa. Da questo sono anche in grado di stabilire se il collaboratore del Servizio Esterno è sufficientemente sul pezzo. Anche se a questo proposito devo precisare che il nostro Servizio Esterno non viene valutato solo in base al fatturato. Anche l’aggiornamento sui progetti è fondamentale, così come i resoconti delle visite. Il collaboratore del Servizio Esterno è aggiornato e sul pezzo? Noi valutiamo l’insieme.
Come già precedentemente accennato, anche Lei è spesso in trasferta per seguire le vendite. Qual è nel Suo caso il rapporto fra “dedicarsi ai numeri” e “viaggiare nel mondo”?
Il lunedì e il venerdì sono per lo più a Lingen, occupato in riunioni, nel disbrigo delle pratiche d’ufficio e così via. I giorni da martedì a giovedì sono dedicati alle trasferte: mi sposto con i marketing manager e i collaboratori del Servizio Esterno, partecipo a riunioni con associazioni o a incontri annuali con grandi clienti. Ciò che preferisco sono le trattative in merito alle commesse per i progetti, dove la lingua è importante, soprattutto in Germania. Per il settore delle esportazioni in Paesi stranieri, oltre che di un solido reparto preposto disponiamo di società e fantastici collaboratori sul posto, pertanto posso tranquillamente delegare.
Mi pare quindi di capire che Lei prediliga il contatto personale ...
Certo, perché solo con i colloqui personali ottengo le informazioni. Operando direttamente sul mercato scopro come vanno le cose, qual è la direzione da prendere, dove dobbiamo dirigerci. Guardare la nostra azienda dall’esterno è estremamente importante.
Ha giusto menzionato il Suo CRM. Che importanza attribuisce Kampmann ai processi informatizzati nell’ambito della vendita?
Un’importanza enorme! Sono uno dei nostri principali punti di forza. Da quando lavoro per Kampmann il mio motto è: “Il bagaglio di conoscenze dei collaboratori del settore Vendite appartiene all’azienda”. Prima significava: mettere per iscritto il maggior numero possibile di resoconti. Ora significa: supportare e promuovere il sistema CRM al meglio delle nostre possibilità. Negli anni abbiamo perfezionato questa cultura della registrazione dei dati sul cliente e in particolare sul progetto e oggi non esiste un solo collaboratore che la rifiuti. In altre parole: chi non è pronto a documentare il proprio lavoro può anche evitare di iniziare con noi. Si tratta infatti di un elemento essenziale per il successo della nostra cultura aziendale.
BIOGRAFIA: STEFAN REISCH, 35 anni presso Kampmann – Stefan Reisch è un “uomo Kampmann”, in tutto è per tutto. La sua carriera è iniziata dall’ABC. È partito come commerciante, ha lavorato in varie sedi nell’ambito del Servizio Esterno, ha collaborato alla realizzazione delle filiali Kampmann di Gräfenhainichen e Berlino, fino al suo ritorno a Lingen, nel 2002, nel ruolo di Manager e Responsabile Vendite. Il suo principio: Il bagaglio di conoscenze dei collaboratori del settore Vendite appartiene all’azienda.
Dal momento che siete sempre più attivi sul mercato, anche insieme a NOVA, disponete di un processo CRM comune?
Purtroppo ancora no. Ma ci stiamo lavorando. L’obiettivo è l'acquisizione del nostro processo da parte di NOVA. Ciò richiede tuttavia un’enorme mole di lavoro, poiché i colleghi di Donaueschingen hanno un metodo di vendita molto più legato ai prodotti e alla tecnica di noi, che dedichiamo maggiore attenzione alle esigenze dei clienti. Il primo passaggio consiste nell’introduzione di un sistema CRM comune. E poi NOVA dovrà imparare velocemente ciò che noi abbiamo costruito nel corso degli anni.
Nei 35 anni che ha trascorso presso Kampmann, qual è stato il cambiamento più drastico? La digitalizzazione?
Sono stato al Servizio Esterno quando c’erano ancora le cabine telefoniche e le cartine stradali. La digitalizzazione offre delle incredibili opportunità anche nel nostro settore. Abbiamo ad esempio il primo shop online a tre livelli per i nostri prodotti. Configuratori di prodotti e programmi di progettazione in Internet per noi sono cose ovvie. Siamo sempre stati all’avanguardia per quanto concerne i nuovi sistemi. Pertanto sappiamo gestire ottimamente i cambiamenti. Un cambiamento drastico sarà secondo me la futura carenza di artigiani, un aspetto con il quale dobbiamo confrontarci in misura massiccia. Già oggi i nostri prodotti vengono spesso montati male, ragion per cui supportiamo i nostri partner con servizi di montaggio di team interni a Kampmann. Un ulteriore cambiamento riguarderà secondo me la concentrazione dei nostri partner del commercio specializzato all’ingrosso e della relativa strategia dei marchi privati. Il tuo miglior cliente e amico si trasforma improvvisamente in concorrente. Come ci si posiziona allora come marchio? Infine non bisogna dimenticare il cambiamento relativo ai nostri prodotti nell’ambito della ventilazione e del freddo, che ci porta talvolta a confrontarci con sfide tecniche e clienti completamente nuovi. In che modo si trasferiscono le conoscenze necessarie ai collaboratori oppure si può supportarli nel processo di vendita?
Per quanto concerne la ventilazione: sei anni fa, grazie alla cooperazione con NOVA, avete ampliato notevolmente il vostro portfolio e le vostre competenze. Un giudizio di sintesi al riguardo?
Assolutamente positivo! L’apporto di NOVA è stato una manna dal cielo. I nostri prodotti si integrano alla perfezione. Basti pensare all’Hybrid ECO System, con cui offriamo riscaldamento e raffrescamento decentralizzati con i nostri apparecchi e ventilazione centralizzata con un apparecchio di climatizzazione NOVA. L’Hybrid ECO System è il risultato più evidente della nostra cooperazione e vanta peraltro caratteristiche davvero uniche. Sul mercato non esistono sistemi analoghi altrettanto efficaci. La collaborazione ha comunque dato i suoi frutti anche ad altri livelli. C’è stato infatti un trasferimento di conoscenze reciproco, che ha giovato allo sviluppo di entrambe le aziende. A livello operativo la nostra vicinanza non è ancora così assoluta come a livello tecnico, ma ci stiamo lavorando.
Photo credits: Elbe Philharmonic Hall @ Maxim Schulz